بهترین روش ها هنگام پاسخ منفی شنیدن 

همۀ آدمها بارها در طول زندگیشان  و بر سر مسائل گوناگون پاسخ منفی می‌شوند, از پاسخ منفی برای ازدواج گرفته تا دریافت وام بانکی! آیا گاهی از شدت ترس احساس می‌کنید فلج شده اید؟ مفید هست. شمار زیادی از کارآفرینان, مالکان کسب و کار و فروشندگان از فکر اینکه ممکن هست پاسخ منفی بشنوند,

احساس وحشت می‌کنند. من دلیلش را میدانم. اگر شما هم مثل دیگران باشید, یکی از نخستین خاطراتی که از دوران کودکی به یاد دارید, پاسخ هاي منفی خانواده به خواسته هایتان بوده هست: “نه! نمی تونم یه شیرینی دیگه بهت بدم”, “نه! اجازه نداری همین اکنون بری بیرون”.

اما اگر نتوانید مقاومتی راکه نسبت به “نه شنیدن دارید از بین ببرید, هیچ گاه نخواهید نتوانست به اهدافتان دست پیدا کنید. مهم‌ترین خصوصیت اي که به موفقیت منجر می‌شود, دلیری هست. افراد پیروز از فرصت ها به خوبی بهره گیری می‌کنند. آن ها استراتژی هایي برای مواجه شدن با پاسخ منفی ایجاد می‌کنند و می پذیرند که شکست ایستگاهی اجتناب ناپذیر و ضروری در مسیر موفقیت هست.

من در طول این سال ها روش هایي ابداع کرده ام که به من در رو به رو شدن با ترس ها و بازیابی دلیری از دست رفته ام کمک کرده اند. من اصلا نمی‌دانستم تا این حد دلیری در من وجود دارد! در ادامه به پنج استراتژی که بیشترین تاثیر را روی من داشته هست اشاره می‌کنم.

1. اجازه دهید پاسخ منفی شارژتان کند.

لحظه اي در مورد قهرمانان ما, کارآفرینان پیروز و رهبران فکری تامل کنید. شرط می بندم که همه ي انها در شرایط دشواری به این موفقیت رسیده اند. زمانی که این موضوع را درک کنید, شما نیز به موفقیت خواهید رسید.گذشته از اینکه یک انتشارات کوچک در لندن برای نخستین بار تصمیم به چاپ کتاب “هری پاتر” بگیرد, ده ها انتشارات دیگر دست رد به سینه جی. کی. رولینگ زدند. تازه مدیر آن انتشارات کوچک هم به علت اصرارهای دخترش چاپ این کتاب را بر عهده گرفت!

شرکت موسیقایی دکا به بیتلز گفته بود: “ما از صدای موسیقی شما خوشمان نمی‌آید; ضمنا گیتار هم دیگر به پایان کار سیده هست!”در چاپ سوم دیکشنری «Black’s Law» و در مثالی برای توضیح عبارت “غیرممکن”, از “سفر به ماه” یاد شده بود.

دلیری خصوصیت اي هست که به مردم اجازه می‌دهد از پاسخ هاي منفی عبور کنند و قوی تر شوند. هیچ کس از درد, رنج و شکست مصون نیست. اما درد می‌تواند دلیری ایجاد کند و دلیری می‌تواند قدرت و موفقیت به بار بیاورد.

2. کارهای بزرگی انجام دهید.

نلسون ماندلا گفته هست: “من بر این باورم که دلیری به معنای فقدان تر نیست; بلکه غلبه بر آن هست. فرد دلیر کسی نیست که ترس را احساس نکند, بلکه کسی هست که بر آن فائق بیاید.”

تماس تلفنی اي که از آن میترسید, دقیقا همان تماس تلفنی اي هست که باید بگیرید.

سوالی که از پرسیدن آن هراس دارید, دقیقا همان سوالی هست که باید بپرسید.

مکالمه اي که از آن می‌ترسید, دقیقا همان مکالمه اي هست که باید انجام دهید.

امتحانش کنید. همین همین اکنون لیستی از افرادی بنویسید که می‌ترسید یا خجالت میکشید با انها گفتگو کنید. آدم هاي بزرگ, آنهایی که هنوز احساس میکنید آمادگی گفتگو کردن با انها را ندارید; همان وحشتناک ها. این بخش ساده ماجراست. قسمت سخت اما رضایت بخش پس از اینکار حاصل میشود. تلفن را بردارید, در بزنید, نزد آن افراد بروید و به خواسته هایتان برسید.

3. با ترس هایتان رویارویی کنید.

همه ي ما ترس هایي داریم, و من هم از این قاعده مستثنی نیستم. اما وقتی که دقیقا ترس هایم را مشخص کنم و از خودم بپرسم که “بدترین اتفاقی که ممکن هست رخ دهد, چیست؟”, احساس ترس کمتری خواهم داشت. در واقعیت, بدترین رخداد ممکن این هست که احتمالا احساس خجالت یا بی ارزشی داشته باشم و این رخداد آنقدرها هم بد نیست که بخواهم قید به دست آوردن خواسته هایم را بزنم.

زمانی که از آزمون کردن کاری می‌ترسید, برترین راهکار این هست که دلیر باشید و ترس هایتان را برای یک دوست یا مشاور بازگویی کنید.من هرگز به اندازه… مفید و حرفه اي نبودم «جای خالی را با مادر, برادر, همکار یا رقبا پر کنید!».

من واقعا نمیدانم دارم چکار می‌کنم.

هیچ حرف جدیدی برای گفتن ندارم.

من یک آدم معمولی ام.

مردم به من میخندند.

در زندگی ام تفاوتی ایجاد نخواهدشد.

آه! کار سختی بود, اما هم اکنون حس بهتری دارم; شما هم اگر اینکار را انجام دهید, حال بهتری خواهید داشت. لحظه اي وقت بگذارید و بزرگترین ترس هایتان را بنویسید. بدترین اتفاقی که ممکن هست رخ دهد چیست؟

4. از پاسخ هاي منفی درس بگیرید.

در هر مرحله از کسب و کارتان ممکن هست با پاسخ هاي منفی مواجه شوید. اما با بهره گیری از شگرد هاي زیر می‌توانید از این پاسخ ها درس بگیرید.گذشته از اینکه جوابی بدهید, به توجه گوش کنید. در حالت تدافعی قرار نگیرید, نفس عمیقی بکشید و اجازه دهید طرف مقابل حرفش را به پایان برساند. از خودتان بپرسید که آیا علت او منطقی هست؟ احتمالا اگر فقط کمی اطلاعات اکثر ارائه کنید, بتوانید اعتماد طرف مقابل را جلب کنید و از او پاسخ مثبت بگیرید.

سوال را با سوال پاسخ دهید. به توجه گوش دهید و پاسخ منفی مشتریان را با یک سوال پاسخ دهید. روش یکی از کارآمدترین روشهای ممکن برای کاهش ابهامات موجود در فرایند فروش هست

5. شوخ طبع باشید.

باید بدانید که در مذاکرات, استخدام و سخنرانی پاسخ منفی همۀ وقت} پاسخ منفی نیست. برای دستیابی به آن چه می‌خواهید, باید دلیری و پایداری داشته باشید. زمانی که پاسخ منفی میشنوید, به هر دری بزنید تا به نتیجه اي مثبت دست پیدا کنید. کارآفرینان معمولی می‌گویند: “من با او تماس گرفتم اما پاسخ نداد.

اي میل هم فرستادم و پاسخ نداد. احتمالا علاقه اي به این معامله ندارد.” این روزها مردم پرمشغله تر از همۀ وقت} میباشند. اگر نخستین پاسخی که به شما داده اند, پاسخی منفی هست, به علت این نیست که آن ها هیچ علاقه اي به این معامله ندارند, بلکه فقط به آن معناست که شما هنوز به اولویت انها تبدیل نشده اید.

خلاق باشید. کاری که باید انجام دهید این نیست که هر زمان با پیامی تکراری به سراغ مشتریانی بروید که قبلا دست رد به سینه شما زده اند. کمی خلاقیت داشته باشید! بعنوان مثال یکی از بزرگترین قراردادهایی راکه تا اکنون بسته ام به لطف خرید چند پیتزا و سرودن یک شعر به دست آوردم! چگونه؟

یکی از مشتریان مورد نظرم هیچ گاه تلفنم را پاسخ نمی داد و هر زمان که زنگ می زدم, مسئول دفترش میگفت او در جلسه هست. با خودم گفتم اگر واقعا این طور باشد, او حتی فرصت بیرون رفتن از اتاق کار و خوردن ناهار را ندارد. بنابراین تصمیم گرفتم از یکی از پیتزافروشی هاي مفید شهر چند پیتزا سفارش دهم و با این بیت شعر به دفتر کارش بفرستم:

هوا آفتابی هست یا بارانی؟

هوای کسب و کار همه ي وقت مفید هست!

میدانم که سرتان حسابی با کار و بار شلوغ هست.

اما آیا وقت آن نرسیده که با هم گفتگو کنیم؟

به مشارکت مان فکر کنید.

به منافع آینده.

پس لطفا وقتی آخرین تکه پیتزا را نوش جان کردید, تلفن را بردارید و به من سربلندی دهید!

فکر میکنید چه اتفاقی افتاد؟ بعد از 90 دقیقه او با من تماس گرفت و یکی از بزرگترین قراردادهای عمرم را بستم.دلیری چیزی خدادادی نیست. باید تمرینش کنید. اگر بخوانید صبر کنید تا سر فرصت ترستان بریزید, ممکن هست موقعیت هاي مفید را از دست بدهید.