چگونه در بحث پیروز شویم و دیگران را متقاعد کنیم؟ 

چگونه در هر بحث و گفتگویی پیروز شویم و دیگران را متقاعد کنیم؟ قطعا با اهرم زور و فشار نمیتوانیم چنین کاری را انجام دهیم و باید با استراتژی و سیاست پیش برویم. «البته اگر حق با مـا باشد!» دلیل شکست در خیلی از بحث ها عدم آگاهی کافی درمورد موضوع بحث و یا نادرست بودن چیزی اسـت کـه مـا ازآن دفاع می‌کنیم. در ادامه با پارس ناز همراه باشید تا شیوه متقاعد کردن رابه شـما بیاموزیم.

این‌کـه بدانید چگونه خودتان را جای طرف مقابل‌تان قرار دهید و با او همدلی کنید، یکی از بهترین راه‌هاي برنده شدن در هر بحث و مشاجره‌اي اسـت، چون بشما این امکان را می دهد کـه روی پیدا کردن یک راه حل مناسب متمرکز شوید. هیچکس دوست ندارد با اطرافیانش جر و بحث کند، اما گاهی این جر و بحث‌ها برای ابراز عقیده لازمند.

چگونه در هر بحثی برنده باشید؟

پیش از هر چیزی باید بگوییم کـه جنگ و دعوا کردن هرگز خوب نیست و بهتر اسـت با گفت و گو مسائل را حل کنید؛ درست مثل یک انسان متمدن! اما واقعیت این اسـت کـه بعضی از آدم‌هاي دور و بر مـا «بلد نیستند» چگونه گفت و گو و رفتار کنند کـه تبدیل بـه مشاجره و درگیری نشود.

متمدن باشید

فراموش نکنید کـه جنگ و دعوا جنبه‌ي غیرمنطقی دارد و نمی گذارد درست فکر کنیم. حفظ خونسردی و آرامش یکی از اصلی‌ترین ابزار‌هاي در معرض برای پیروزی در بحث اسـت.

باید بـه حرف‌هاي طرف مقابل گوش دهید و درگیر احساسات نشوید. بدین ترتیب می توانید منطقی فکر کنید و تسلیم هیجانات خود نشوید. ضمنا حفظ آرامش بـه معنی احترام بنظر طرف مقابل نیز هست و بـه او نیز فرصت میدهید بدون تنش حرفش را بزند.

مطلع و آگاه باشید

یکی از بهترین راه‌هاي برنده شدن در هر بحثی این اسـت کـه تمام اطلاعات لازم راکه بشما این امکان را میدهد تا ایده‌اي را رد کنید یا بپذیرید در اختیار داشته باشید. برای این‌کـه با خاطرجمعی صحبت کنید باید آگاه باشید.

شاید طرف مقابل شـما بـه این دلیل بحث می کند کـه آگاه نیست و بـه محض این‌کـه حقیقت را از شـما بشنود، نظرش را تغییر بدهد. قرار نیست اگر کسی مشاجره را شروع کرد شـما نیز با همان شیوه پیش بروید، بلکه باید تمام ابزار‌ها و منابع را رو کنید تا طرف مقابل بتواند از زاویه‌ي دیگری بـه مسئله نگاه کند.

بخود نگیرید

گاهی بحث‌ها واقعا مربوط بـه شخص شـما نمیشوند یا دستکم مستقیما شـما را هدف نمی گیرند. مثلاً اگر رئیس شـما بدلیل رفتار نادرست مراجعه کننده‌اي خشمگین و بداخلاق شده باشد ممکن اسـت بی‌دلیل فرد دیگری را سرزنش کند کـه اصلا ربطی بـه او ندارد.

وقتی مشاجره‌اي را شخصی تلقی میکنید و همه ی چیز رابه خود می گیرید، جنگ را باخته‌اید. چرا؟ زیرا احساسات و هیجانات جولان می دهند و نمی گذراند مسائل را منطقی و شفاف ببینید.

سعی نکنید برنده شوید

صادقانه بگوییم، یکی از بهترین راه‌هاي برنده شدن در بحث این اسـت کـه نخواهید برنده شوید! شاید ضد و نقیض بنظر برسد، اما واقعا اینطور نیست. اگر عقیده‌تان این باشد کـه «تا سر حد مرگ بجنگید»، یعنی اجازه نمی دهید هیچ تغییری در ذهن‌تان روی بدهد و طرف مقابل نیز دقیقا همین طور فکر و رفتار خواهد کرد.

از سویی دیگر، اگر نسبت بـه چیزی کـه طرف مقابل‌تان میگوید علاقه نشان دهید و هدف‌تان این باشد کـه از این بحث هر دوی شـما سود ببرید، احتمال این‌کـه بـه چیزی کـه می خواهید برسید خیلی بیشتر خواهد بود.

خودتان را جای طرف مقابل بگذارید

گاهی ممکن اسـت فکر کنید موضوعی کـه طرف مقابل‌تان پیش کشیده اصلا مشکل یا مسئله‌ي خاصی نیست، اما برای او واقعا اینطور اسـت «یا برعکس!». اگر خودتان را جای طرف مقابل بگذارید هرگز ضرر نمیکنید. تغییر زاویه دید نسبت بـه یک موقعیت کمک‌تان می کند بدون این‌کـه وادار شوید انچه طرف مقابل میگوید را اجبارا بپذیرید، وی را درک کنید و موضع دفاعی نگیرید.

در نتیجه شانس برنده شدن شـما در بحث خیلی بیشتر می شود. درک و همدلی نخستین قدم برای شکستن دیواری اسـت کـه مشاجره بین شـما می‌سازد. خودتان را از دعوا جدا کنید و روی طرز فکر طرف مقابل و راه حل تمرکز کنید تا هر چـه زودتر و مفیدتر، بحث‌تان تمام شود.

بحث را به حاشیه نبرید

این نکته بسیار مهم اسـت، زیرا کمک‌تان می کند روی موضوع متمرکز بمانید و هدف‌تان راکه پیدا کردن راه حل اسـت فراموش نکنید. وقتی با کسی بحث میکنید، گاهی ممکن اسـت او از موضوع اصلی پرت شود ودر مورد چیز‌هایي حرف بزند کـه دراین لحظه جای شان نیست «مثلاً پیش کشیدن مسائل گذشته» و صحبت رابه حاشیه میبرند.

اگر چنین اتفاقی افتاد سعی کنید گفتگوی‌تان رابه موضوع اصلی برگردانید. با طفره رفتن و بـه حاشیه کشاندن نه تنها چیزی حل نمی شود بلکه پیچیده‌تر هم می شود.

سوال‌ هاي باز بپرسید

این تکنیک نیز در پیروز شدن در بحث بسیار سودمند اسـت، زیرا بـه تمام افراد درگیر در بحث این امکان را میدهد کـه بـه راه حل فکر کنند. بجای این‌کـه سوال‌هاي اتهام آمیز بپرسید یا پرسشی مطرح کنید کـه مسئله را بغرنج‌تر کند، سوال‌تان را جوری بپرسید کـه طرف مقابل «یا نفرات مقابل» احساس خطر یا تهدید نکنند.

مثلاً بپرسید: فکر می کنی مـا چگونه میتوانیم وضعیت مالی‌مان را بهتر کنیم؟ نظرت در مورد دو مقصدی کـه برای سفر درنظر گرفته‌ایم چیست؟ چطور میتوانیم مشتریان را ترغیب کنیم کـه بـه سمت بازار حریف‌مان نروند؟

احساسات خود را کنترل کنید

نظارت احساسات حین بحث و مشاجره واقعا مهم اسـت، زیرا بیشتر بحث‌ها احساسات مـا را تحریک می کنند و بـه سختی می توانیم آن‌ها را بازرسی و آرام کنیم. در دست گرفتن نظارت هیجانات اصلا کار ساده‌اي نیست، مخصوصا اگر موضوع مورد بحث، حساس و عاطفی هم باشد، اما غیر ممکن نیست.

چطور میتوانیم تسلیم احساسات خود نشویم؟ با حفظ خونسردی، تنفس عمیق و اگر ممکن بود، قدم زدن و کمی دور شدن از بحث. یادتان باشد نه کسیکه داد و فریاد میکند قوی تر اسـت و نه کسیکه ساکت می شود و گریه میکند ضعیف اسـت، بلکه حفظ خونسردی و بازرسی افکار و احساسات اسـت کـه قدرت و تدبیر را نشان میدهد.

ساخت یک مناظره خوب

توسعه توانایی هاي مرتبط با متقاعد کردن دیگران بشما کمک می کند کـه هم در کسب و کارتان و هم در روابط شخصی تان پیشرفت کنید. چـه بخواهید یک مشتری را متقاعد سازید کـه خرید انجام دهد و چـه والدین تان را متقاعد کنید تا برای تعطیلات تا دیروقت بیرون بمانید. با یادگیری ساخت یک مذاکره قوی و درک شخصی کـه در حال مذاکره با او هستید، می توانید تا هر کسی را بر سر هر موضوعی متقاعد سازید.

تکلیفتان را انجام دهید

در ابتدا خاطرجمعی حاصل کنید کـه دیدگاه خودرا درک می کنید. چـه آن یک مسئله ذهنی مانند انتخاب بین این‌کـه فیلم Goodfellas بهتر اسـت یا فیلم Godfather باشد و چـه آن متقاعد کردن والدینتان برای این‌کـه تا دیر وقت بیرون بمانید باشد و چـه آن بحث درباره یک مساله اخلاقی مانند موضوع اعدام باشد.

اگر فروشنده چیزی مانند ماشین هستید، لازم اسـت تا از همه ی مواردی کـه بـه فروش ماشین مرتبط هستند آگاهی داشته باشید. بهمین ترتیب، باید همه ی چیزهای لازم درباره ماشین هاي دیگری راکه حریف ماشین شـما بـه حساب می‌آیند را بدانید.

شرایط مناظره را تعیین کنید

برای برخی مناظرات خاص ممکن اسـت کـه بـه دانشی بیش از حقایق در حال حاضر احتیاج داشته باشید. اگر سعی بر در میان گذاشتن این دارید کـه برج ایفل یک اثر نمادین اسـت، دیگر وقت تان را صرف این‌کـه آیا این برج زیباست و یا خیر نکنید. شرایطتتان را تعیین کنید. آیا این مناظره درباره یک موضوع اخلاقیست؟

آیا موضوعی وابسته بـه علم زیباشناسی اسـت؟ آیا موضوع مرتبط بـه حقوق آزادی هاي شخصیست؟ بعنوان مثال، اگر می خواهید کسی را قانع کنید کـه مجسمه آزادی از برج ایفل بهتر اسـت، باید بـه اندازه کافی در مورد مباحث معماری و زیبایی شناسی اطلاعات داشته باشید تا بتوانید درباره آنها بحث کنید.

دلایل خود را بسط دهید

انجام یک مناظره خوب شبیه ساخت یک میز اسـت. مسلما می خواهید کـه از موضوع اصلی بحثتان با دلایلق قانع کننده حمایت کنید. درست مانند یک میز کـه توسط پایه هایش نگه داشته می شود. اگر این استدلال ها و دلایل حمایت کننده کافی ندارید، میزتان فقط مانند یک قطعه چوب اسـت.

همانطور کـه زمان ارایه یک مقاله، باید بیانیه تهیه کنید، باید نکته اصلی راکه سعی بر توضیح دادن آن و گرد آوری شواهد حمایتی برای آن دارید را تعریف و بیان کنید. بالفرض اگر هدفتان ثابت کردن این اسـت کـه “هنر مدرن کسل کننده اسـت.” با خود فکر کنید کـه دلایل شـما برای این بیانیه چیست؟ پس ظاهر شدن با دلایل و نکاتی کـه مد نظرتان اسـت حضوری نیرومند تر را برایتان رقم خواهد زد.

خود را با استفاده از مثال های زنده و شواهد واقعی از استدلال هایتان حمایت کنید

شـما باید از جزئیات برجسته و فراموش نشدنی کـه ترسیم کننده نظر شـما هستند استفاده کنید. اگر می خواهید تا کسی را متقاعد کنید کـه گروه Beatles بزرگ ترین گروه از گذشته تا بحال بوده اسـت، این‌کـه نتوانید حتی اسم یکی از آلبوم هاي انها رابه یاد بیاورید و یا مثلاً حتی بـه یکی از موزیک هاي انها گوش نکرده باشید و نتوانید بدان اشاره کنید، قطعا شـما را شرایط سختی قرار خواهد داد.

یک اینچ بدهید و یک مایل بگیرید

پذیرفتن یک نکته کوچک از جانب طرفی کـه با او مذاکره می کنید و نشان دادن این‌کـه می توانید ذهنیتتان را تغییر دهید و این‌کـه نقاط مشترکی باهم دارید، میتواند افکار طرف مقابلتان رابه شـما نزدیک کند. اگر بتوانید تسلیم پذیرش برخی نکات خاص از بحثتان شوید تا در موضوع کلی بحث را ببرید، در موقعیت قوی‌تری نسبت بطرف مقابلتان قرار خواهید گرفت.

تفاوت گفت‌و‌گو و مناظره دراین اسـت کـه مناظره باعث بالا گرفتن کمک از عقلانیتی در گذشته کسب کرده‌اید شده اسـت. در مناظره فرد محتاج بـه حمایت از جانب کسی نیست ودر واقع آماده دفاع از حرف هایش اسـت. مسلما هیچ کدام از طرفین نمی‌خواهند کـه اشتباه کنند و میخواهند تا زمانی کـه طرف را متقاعد سازند مناظره را ادامه دهند.

مناظره تان را طراحی کنید

همان قدر کـه در متقاعد کردن جسارت دارید، اعتماد بـه نفس داشته باشید. همه ی افراد بـه داشتن اعتماد بـه نفس علاقه مندند و هیچ چیز بیشتر از ارایه نظرتان همراه با یقین و جسارت برگرفته شده از ارایه مدرک، باعث تقویت توانایی شـما در ارایه نظرتان نخواهد شد.

چگونه یک مذاکره کننده حرفه ای شویم؟

اهمیتی ندارد کـه می خواهید چـه چیزی را ثابت کنید، اگر بدان اعتقاد داشته باشید، خودتان بـه موجه بودن دلیلتان کمک کرده‌اید. دلير بودن بـه معنای داشتن حالت تهاجمی و بی وقفه صحبت کردن نیست، بـه خودتان اجازه دهید کـه بعنوان یکی از طرفین مذاکره اعتماد بـه نفس داشته و نسبت بـه پیشنهادات پذیرا باشید.

با استفاده از مثال‌هاي خوب و استدلال هاي محکم، خودرا بعنوان یک متخصص در موضوع مورد بحثتان نشان دهید و از این طریق باعث تسهیل در اعتماد طرف مقابلتان بشما شوید. برای متقاعد کردن طرف مقابلتان نسبت بـه معتبر بودن دیدگاه شـما درباره گروه Beatles، پس باید طوری رفتار کنید کـه این طور بنظر برسد کـه زمانی کـه صحبت از موسیقی میشوید، شـما نسبت بـه انچه کـه از آت صحبت می کنید آگاهی دارید.

مذاکره را شخصی کنید

در حالیکه ارایه شواهد و مدارک قصه مانند میتواند بـه منزله یک اشتباه منطقی درنظر گرفته شود، اما می توانید تا با تعریف یک قصه یا مساله شخصی و مرتبط با موضوع، احساس همدلی و ترحم را در طرف مقابل تشویق کنید. این روش الزاماً بـه معنای “اثبات” انچه شـما می‌گویید نیست. اما ممکن اسـت کـه بـه اندازه کافی قانع کننده باشد.

اگر میخواهید کسی را قانع کنید کـه مجازات اعدام قانونی اشتباه اسـت، باید سعی کنید تا احساس پایبندی اخلاقی را روشن کنید و آن بحث را تبدیل بـه یک استدلال ذاتی عاطفی کنید. داستان هاي افرادی راکه اشتباها بـه زندان افتاده اند و اعدام شدند رابا لحنی کـه باعث جریحه دار شدن احساس طرف مقابلتان می شود تعریف کنید و تاکیدتان را بر روی غیر انسانی بودن سیستم حاضر بگذارید.

آرام بمانید

جار و جنجال راه انداختن مانند یک دیوانه، راهی نادرست برای متقاعد کردن طرف مقابلتان در اثبات درست بودن نظرتان اسـت. داشتن اعتماد بـه دلایل و جنبه‌هاي فکری کـه از خود مطرح می کنید، متقاعد کردن طرف مقابلتان را برایتان راحت تر می کند.

ساکت باشید و گوش کنید

الزاماً کسیکه دریک مناظره بیشتر از طرف مقابل صحبت می کند، برنده نیست و نمیتواند سایرین را متقاعد سازد. در واقع یادگیری گوش دادن مودبانه، کم مصرف ترین روشها برای انجام یک مذاکره اسـت.

در حالیکه شاید این راه روشی فعال برای متقاعد کردن طرف مقابلتان بنظر نرسد، دادن وقت برای درک نظرات دیگران بشما این امکان را می دهد کـه آنها را نسبت بـه برخی پیشنهاداتان متقاعد سازید. یاد بگیرید کـه اهداف، باورها و انگیزه هاي انها راکه علت دیدگاهشان هستند را تشخیص داده و درک کنید.

با طرف مقابل تان مودبانه رفتار کنید

در حین مناظره تماس چشمیتان را حفظ کنید و از تن صدای معمولی استفاده کنید و سعی کنید تا آرامشتان را حفظ کنید. سوالاتی بپرسید و زمانی کـه طرف مقابلتان پاسخ می دهد، گوش دادن فعال «آگاهانه» رابا خود تمرین کنید. هیچوقت وسط جمله طرف مقابلتان نپرید و همیشه مودب باشید.

ایجاد احترام متقابل حیاتی اسـت. هرگز نمی‌توانید کسی راکه اعتقاد دارد کـه شـما بـه او احترام نمیگذارید را در هر موضوعی متقاعد سازید. پس بطرف مقابلتان نشان دهید کـه بـه او احترام میگذارید و بـه قدری خوب باشید کـه احترام وی را نیز جلب کنید.

اعتراضات و انگیزه های طرف مقابل تان را شناسایی کنید

اگر بدانید کـه طرف مقابلتان چـه می‌خواهد، امکان دارد بتوانید آن چیز را برای او فراهم کنید. هنگامیکه شـما انگیزه هاي قرار گرفته در پشت دیدگاه وی را شناسایی می کنید، می توانید تا بیانتان رابه نحوی بهتر کـه برای طرف مقابلتان قابل درک باشد تغییر دهید.

بعنوان مثال مذاکره در مورد نظارت اسلحه در برخی کشور هـای خارجی، ممکن اسـت بر مسائل بزرگ‌تری از قبیل آزادی و مسئولیت شخصی متمرکز باشد. بجز موارد خاص، مسائل را مورد بحث قرار دهید. از طرف مقابلتان سوالاتی بپرسید تا وی را متوجه شکاف هاي موجود در طرز تفکرش کـه شـما متوجه آنها شده اید بکنید.