رازهای کار یک فروشنده موفق

فروشندگی یک هنر است، هنر این‌که به دیگران چیزی را بفروشیم که نیاز دارد، امروز بشما خصوصیت هاي یک فروشنده عالی را معرفی می‌کنیم. ویژگی هایي وجوددارد که فروشندگان موفق را از فروشندگان ناموفق جدا می کند. ویژگی هاي زیر در مورد تعداد زیادی از فروشنده هاي درخشان صدق می کند.

فروشندگان موفق متواضع هستند

انها جزء افرادی نیستند که سعی می کنند همه ی رابه زمین بزنند.

انها خودرا بهترین نمیدانند.

آنها با کمال میل آمادگی دارند که فروشندگان تازه کار را آموزش دهند.

آنها علاقه مند هستند که رهبر باشند.

فروشندگان فروتن تمام این کارها را انجام می‌دهند چون که میدانند اگر خودشان بهمین ابزارها دسترسی نداشتند، هرگز به موقعیت کنونی خود دست پیدا نمیکردند. تکبر عمل ناخوشایندی است، ودر عملکرد فروش شما کاملاً به چشم خواهد آمد.هیچ فروشنده اي برای همیشه در بالای نردبان باقی نخواهد ماند. بهمین دلیل بهتر است که در کار فروش تواضع داشته باشید.

فروشندگان موفق می‌دانند که رابطه همه ی چیز است.اگر کسی از شما خوشش نیاید، احتمالاً از شما خرید هم نخواهد کرد. همه ی ما از کسانی خرید میکنیم که از انها خوشمان بیاید.رابطه موفق با مشتریان بر اساس موارد زیر شکل گرفته می شود:

– احترام
– آسیب پذیری
– توافق

اگر شما به تمام این سه مورد دست پیدا کنید، ارتباطی واقعی با مشتری پیدا خواهید کرد. رابطه، لغتی دیگر برای اعتماد است. وقتی بشما اعتماد شود، در تمام مذاکرات خود موفق خواهید بود. زمانی که شما قابل اعتمادترین فروشنده اي باشید که مشتریان پیدا کرده اند، هیچ فروشنده دیگری نمی تواند مشتری شما را بقاپد.

فروشندان موفق ارزش قدرت ارجاع و معرفی را می دانند

کیش و آیین فروشنده اي که حرفه خود رابه خوبی بشناسد، یک کلمه است: ارجاع.ارجاع ها وقتی از راه میرسند که کار خوبی انجام دهید و چیزی که قول داده بودید رابه خوبی تحویل دهید.این ویژگی بسیار کمیاب است و بهمین دلیل است که فروشنده هاي زیادی ارجاع نمی‌گیرند. اگر می خواهید مشتریان خودرا بیشتر کنید، باید نهایت تلاش خودرا انجام دهید تا بیشتر از خواسته مشتری به او ارائه دهید.

این بدان معنی نیست که محصول خودرا با قیمت پایین تر بفروشید تا بتوانید چیزی که مشتری در واقع خریداری کرده بود رابه او تحویل دهید.؛ تحویل بیش از خواسته مشتری به این معنی است که ارزش بیشتری نسبت به چیزی که بطور معمول از محصول یا خدمتی یکسان در بازار انتظار می رود، ارائه دهید.

فروشندگان موفق در شبکه های اجتماعی حضور فعال دارند

اینروزها همه ی در گوگل جست‌وجو می کنند. اگر مشتری اسمتان را در گوگل جست‌وجو کند و هیچ اثری از شما نباشد، در نتیجه شانس چانه زنی شما کاهش پیدا خواهد کرد. متأسفانه این امر به معنای قیمت پیشنهادی کمتر برای شما خواهد بود.زمانی که کسی شما را جست‌وجو کند، باید پروفایل حرفه اي شبکه اجتماعی مثل لینکدین را ببیند. یا این‌که باید حداقل محتوایی در مورد صنعت شما، و همچنین نقدها یا ارجاع هایي از کسانی ببیند که قبلاً به انها محصول فروخته اید.

حضور قوی در شبکه هاي اجتماعی فروشندگان برجسته را قادر می سازد تا مشتریان بالفعل به سراغشان بیایند، بجای این‌که انها وادار باشند به دنبال مشتریان بروند. یک فروشنده برجسته می تواند «درود، حال شما چطوره؟» رابه «آره، بیا هفته بعد باهم یه فنجون قهوه بخوریم تا در مورد فلان فرصت تجاری صحبت کنیم.» تبدیل کند.

فروشندگان موفق مسائل پیچیده را تبدیل به چیزی ساده می کنند

بهمین دلیل است که همه ی ما عاشق اپل هستیم. آنها صدها منو را تبدیل به چند آیکون اپلیکیشن زیبا می کنند. زندگی به اندازه کافی پیچیده است و یک فروشنده برجسته می تواند با ارائه توصیه به ما به زبانی ساده و قابل فهم، کمک کند که باری از روی دوشمان برداشته شود.

این روش ارتباطی نیازمند رویکرد «کمتر، بیشتر است» و بدون هیچگونه کلمات فنی و تخصصی به همراه فرایندی گام به گام است که بتوان آن رابه سهولت دنبال کرد.

فروشندگان موفق خود را با مخاطبان وفق می دهند

قرار است برای شرکتی بزرگ سخنرانی ارائه دهید؟ بهتر است که کت و شلوار به تن کنید.با استارتاپی تازه و باحال آشنا شده اید؟ شاید بهتر باشد که تیشرت به تن کنید و کوله پشتی به همراه داشته باشید.با کاربرانی ملاقات می کنید که برای نخستین بار از محصول یا سرویس شما استفاده می کنند؟ به چرایی استفاده از محصول خود و چند نکته مفید بسنده کنید.

فروشندگان موفق توجه شما را جلب می کنند

انها نه با اسلایدهای پاورپونیت، تکنیک هاي سخنرانی و اصطلاحات جذاب، بلکه با شخصیت قابل توجه و حسی که در مورد اهمیت به نیازهای مشتری ارائه میدهند، توجه ها را جلب می کنند.
آنها از فکر کردن بیش از اندازه خودداری می کنند.

در کار فروش زیاد پیش می‌آید که فعالیتی رابه تعویق بیندازید و بخواهید هر حرکتی که مشتری انجام می دهد را پیشبینی کنید. در آخر، مشتری اغلب بر احساس خود در تصمیم گیری تکیه می کند. بیش از اندازه فکر کردن در مورد نتیجه یک فرصت تجاری را کنار بگذارید و روی فرایندهای در حال اجرا تمرکز کنید.هر چیزی که دارید را ارائه دهید و اگر فرصت فروش را از دست دادید، به سراغ فرصت بعدی بروید.

فروشندگان موفق تصمیمات واقعی می گیرند

فروش کار دشواری است، و بهمین دلیل برای انجام آن انگیزه و محرک زیادی وجوددارد. اگر آسان بود، همه ی ما عنوان شغلی «مسئول فروش» را یدک می کشیدیم.فروش نیازمند تصمیمات پی در پی و چالش برانگیز بسیاری یکی پس از دیگری است. شما نه تنها باید مشتری را قانع کنید، بلکه توقعات سهامداران داخلی مثل مسئولین محصول و عملیاتی را نیز برآورده کنید.

این فرایند، مجموعه اي از انواع تصمیمات کوچک است که با ضرورت مشتری شما سازگار می شود. اگر شما بیش از اندازه زمان بگذارید، فرصت فروش را از دست می دهید. اگر بیش از حد وعده دهید، مشتری را از دست می دهید. اگر قیمتی رقابتی ارائه ندهید، ممکن است به سراغ کس دیگری بروند.تمام اینها تصمیم هستند و فروشندگان برجسته بطور روزانه این تصمیمات رابه صورت مؤثر انجام می‌دهند.

فروشندگان موفق همیشه دلاین تعیین می کنند

بدون مشخص بودن تاریخی برای رسیدن به نتیجه، همه ی ما در دام شلوغی کار گیر می افتیم. دراین شرایط، شما یا بیش از اندازه سرتان شلوغ میشوید و یا این‌که همین اتفاق برای مشتری میوفتد. این موضوع ربطی به تکنیک هاي فروش سخت یا آفرهای مصنوعی که مهلت آنها منقضی می شود ندارد. اگر واقعاً بتوانید به مشتری کمک کنید، پس باید بخواهید که انها در سریع ترین زمان ممکن به منفعت خود دست پیدا کنند.

فروشندگان موفق نسبت به خود بزرگ بینی آگاه هستند

خود بزرگ بینی، دشمن شماست. اگر فکر کنید که شما فروشنده فوق العاده اي هستید، مشتریان بالفعل تان از شما فرار خواهند کرد.اعتماد به نفس بیش از حد و خود بزرگ بینی طبق معمولً نقابی برای فروشنده اي است که سعی دارد چیزی را مخفی نگه دارد. به بیان دیگر، فروشنده اي که برای گذران زندگی خود دروغ می گوید.

فروتنی، مهربانی و تواضع سه ویژگی کلیدی هستند که باعث می شود یک فروشنده برجسته مشتریان را جذب کند. خود بزرگ بینی بیش از حد نتیجه معکوس به دنبال خواهد داشت.

فروشندگان موفق از نظم و انضباط به نفع خود بهره می گیرند

همان طور که پیش از این اشاره کردیم، فروش کار دشواری است. برای این‌که بتوانید در آن خوب باشید، لازم است که فرد منظمی باشد.

شما نمی توانید به همه ی کمک کنید.

شما زمان محدودی در اختیار دارید.

شما باید تماس تلفنی بگیرید، به ایمیل ها پاسخ دهید و با مشتریان ملاقات کنید.

اگر کارهای پایه اي را انجام ندهید، نمی توانید فروشنده درخشانی باشید. مایکل جردن زمان زیادی را صرف کرد تا بسکتبالیست فوق العاده اي شود. او به باشگاه بدنسازی می رفت، پرتاب توپ را تمرین می‌کرد و به قدری می دوید که از حال می رفت. تماس هاي تلفنی، ایمیل ها و ملاقات با مشتریان فعالیت هاي هستند که در دنیای فروش باید انجام داد.

هر چه بیشتر تمرین کنید و به برنامه پایبند باشید، به موفقیت مایکل جردن در دنیای بسکتبال نزدیک تر خواهید شد. ولی ما ذاتاً تنبل هستیم، بهمین خاطر نظم و انضباط در فروش نقشی کلیدی دارد.

فروشندگان موفق گوش می دهند

فروشندگان بسیاری هستند که سر شما را میخورند ولی اصلاً به حرفتان گوش نمیدهند. گوش دادن در فروش نشان دهنده این است که شما مشتری را درک می کنید و پیامی را منتقل می کند که آنها را قادر می سازد تصمیم به خرید بگیرند. شما از گوش دادن بیشتر از صحبت کردن می آموزید. فروشندگان برجسته از این موضوع آگاه هستند.

فروش یک هنر است. اگر بتوانید بین اغواگری و جذبه یک فروشنده خوب تعادل برقرار کنید، حتی میتوانید بستنی با سُس شکلاتی رابه زنی که دستکش‌هاي سفید دست کرده است بفروشید. اگر میخواهید بدانید چطور میتوانید اعتماد را در مشتری ایجاد کرده، حضوری قاطع داشته و نگرشی خوشبینانه به فروشتان داشته باشید، این مقاله را دنبال نمایید.

بخش اول : قابل‌ اعتماد بودن

1. مشتری را مقدم بدانید. اگر مشتری بشما اعتماد نکند، نمی توانید هیچ چیز به او بفروشید. این‌که بتوانید کسی را متقاعد کنید که به چیزی نیاز دارد که شما می‌فروشید، نیاز به این دارد که بین یکرنگی و صمیمیت خودتان با مشتری و میل‌تان به فروش تعادل برقرار کنید و قاطع، محکم و صادق باشید. اگر مشتری بشما اعتماد نکند، مطمئنا نمی تواند تصمیم هوشمندانه‌اي برای خرید بگیرد.

2. تاکید کنید. بفهمید مشتری‌تان واقعا به چه چیز نیاز دارد و چرا به آن نیاز دارد. مردم بعنوان وسیله‌اي برای رسیدن به هدفی خرید می کنند. کشف میل مشتری‌تان و پیدا کردن کالایی برای برآوردن آن میل و نیاز شما رابه فروشنده‌اي فوق‌العاده تبدیل می کند.

اجازه بدهید مشتری‌تان صحبت را جلو ببرد و برای مشخص کردن نیازش، از او سوال کنید. اگر مشتری میگوید به کت و شلوار نیاز دارد، از او سوال کنید برای چه مناسبتی میـــخواهد؟ فروختن کت و شلوار به کسیکه به مراسم ختم می رود بسیار متفاوت با کت و شلواری است که به کسیکه به مراسم عروسی می رود.

اگر مشتری به کالایی خاص علاقه نشان می دهد، از او سوال کنید چه چیز آن کالا نظر وی را جلب کرده است. اجازه بدهید مشتری کالایی را انتخاب کند که حس خوبی به او میدهد. با این روش سلیقه و نیازهای مشتری‌تان را بشناسید و قصد واقعی او برای خرید را کشف کنید.

3. در حیطه کاری خودتان، متخصص باشید. باید همه ی چیز را درمورد کالاهایی که می‌فروشید و کالایی که رقیبانتان می فروشند، بدانید تا بتوانید مشتری‌تان را توجیه کنید که چرا کالایی خاص رابه او پیشنهاد می دهید.مثلاً اگر کفش‌هاي بسکتبال می‌فروشید، باید بدانید که کدام بازیکن کدام کفش را میپوشد و تاریخچه کفش‌ها را بدانید. همچنین همه ی جزئیات لازم درمورد اسانی، تکنولوژی مورد استفاده و نحوه مراقبت ازآن را بدانید.

4. پیگیری کنید. اگر واقعا می خواهید فروشنده‌اي فوق‌العاده شوید، باید کمی بیشتر تلاش کنید. اسامی و مشخصات مشتریانتان را یادداشت کنید و بعد از فروش با آنها تماسی کوتاه بگیرید تا مطمئن شوید از خریدشان 100٪ رضایت دارند. به این ترتیب مشتریان رابه طرفدارانی مشتاق تبدیل میکنید که در آینده هم برای خرید به سراغتان خواهند آمد.

5. متناسب با کارتان لباس بپوشید. فروشنده هر کالا باید سبک خاصی برای لباس پوشیدن داشته باشد. فروشنده ماشین باید به طریقی متفاوت با فروشنده گیتار برقی لباس بپوشد. در همه ی حالات حتماً مرتب، تمیز و دوستانه لباس بپوشید.

بخش دوم : قاطع بودن

1. انتظار اعتراض را داشته باشید. به واکنش‌هاي مشتری‌تان خوب دقت کنید. اشارات و حالات چهره و زبان بدن میتواند چیزهای زیادی درمورد فکر و ذهن مشتری بشما نشان دهد. وقتی محصول رابه او معرفی میکنید، به خاطر داشته باشید که شما آنجا هستید که چیزی رابه مشتری بفروشید که خرید آن حس خوبی به او بدهد. این‌که حدس بزنید مشتری به کذام قسمت درمورد آن محصول ممکن است اعتراض کند کمکتان می کند بتوانید واکنش دقیقتر و بهتری به او بدهید که متقاعدش کنید.

اگر بنظر می رسد محصولی نظر مشتری را جلب نمیکند. بجای بحث کردن، این مسئله را درک کنید. میتوانید برای توجیه شک و تردید مشتری، بعضی از مزایای آن محصول را نام ببرید: «این گران‌تر از محصولات دیگر است، حق با شماست ولی کار دستی که روی آن انجام شده بسیار زمان‌برتر از کارهای ماشینی است و باعث می شود کفش بادوام‌تری داشته باشید.»

2. منطقی باشید. اگر پورسانتی کار میکنید، ممکن است وسوسه‌انگیز باشد که مشتری‌ها را ترغیب به خرید اجناس گران‌تر کنید. اما اگر بخواهید کسی راکه دریک پانسیون زندگی میکند، تشویق به خرید یک تلویزیون پلاسما کنید، مثل این میماند که بخواهید آن مشتری را از خرید منصرف کنید. همیشه کالایی رابه مشتری پیشنهاد دهید که برای او منطقی باشد.

3. تقاضای خرید کنید. اگر مشتری‌تان برای تصمیم‌گیری مشکل دارد، بد نیست کمی به او فشار بیاورید. مطمئن باشید که بهترین چیز رابه او پیشنهاد کرده اید و خیلی ساده به او بگویید که، «تا بقیه خریدتان را انجام می دهید، می خواهید این را برایتان به قسمت صندوق ببرم؟»

4. تعداد هر واحد فروش به ازای هر معامله را بالا ببرید. بعد از این‌که یک فروش تایید شد، به فروش متعلقات آن جنس توجه کنید. مثلاً اگر یک پرینتر فروخته‌اید، میتوانید پیشنهاد خرید جوهر، کارتریج یا کاغذ رابه مشتری بدهید. بگویید، «شما بالاخره به این نیاز پیدا خواهید کرد، پس بهتره همین همین حالا بخرید که بعداً دیگر نگران تمام شدن آن نباشید.»

بخش سوم : خوشبین بودن

1. فروش‌هاي بد را فراموش کنید. گذراندن زمان زیاد روی یک فروش که به جایی نمیرسد ممکن است خسته‌ و ناامیدکننده باشد اما اگر یاد بگیرید فروش‌هاي بد را پشت سر گذاشته و خیلی سریع به فرصت‌هاي جدیدی که پیش رو دارید نزدیک شوید، فروشنده‌اي موفق خواهید شد

2. روی فروش خودتان متمرکز شوید. بعضی محیط‌هاي کاری سعی میکنند با ایجاد رقابت بین پرسنل فروش، فروش را تقویت کنند. بااینکه این میتواند راهی دوستانه برای بالا بردن بازده کاری باشد، اما اگر بخواهید مداوم فروش خودتان رابا دیگران مقایسه کنید، ممکن است ناامیدکننده باشد. اگر فروشی انجام دادید، خوشحال شوید اما این را هدفتان قرار ندهید. کار رابه چشم کار ببینید. اوقات فراغتتان رابا سرگرمی‌هاي دیگر پر کنید تا آنرا هم صرف کار نکنید.

3. سرتان را شلوغ نگه دارید. هر چه برای فروش‌هاي بیشتری تلاش کنید، کار برایتان ساده‌تر خواهد شد. گذشتن از شکست‌هاي کوچک و موانع کوتاه برایتان آسان‌تر خواهد شد و کمک خواهد کرد در کارتان جا بیفتید. هرچه زمان بیشتری را برای فروش صرف کنید، روزتان سریع تر و مفیدتر خواهد گذشت.

4. کسی را مقصر ندانید. هر اتفاقی که بیفتد، سعی نکنید تقصیر را گردن کس یا چیزی دیگر بیندازید. تصمیم با خود مشتری است که چیزی را بخرد یا نخرد، پس اگر تصمیم به نخریدن گرفت، به چشم یک شکست به آن نگاه نکنید. خودتان رابه چشم یک مشاور دریک معامله ببینید. پیشنهاداتتان را ارایه کنید، تا میتوانید کمک کنید و وقتی معامله به پایان رسید، چه موفق چه ناموفق، ازآن بگذرید.

نکات

* همیشه به خاطر داشته باشید که برای خدمت و کمک به مشتری آنجا هستید.

* به هر چه که مشتری میگوید خوب گوش کنید، همین طور به نحوه گفتن آن. از حرف‌هاي او میتوانید بعنوان منبع قدرتی برای فروش محصولتان بعنوان راهکار برای مشکل آنها استفاده کنید.

* همیشه درستکار و راستگو باشید، چون اگر اینطور نباشید، مشتری متوجه آن خواهد شد.

* سبک‌ فروشتان را طبق هر مشتری تغییر دهید. آدم‌ها چیزهای مختلف دوست دارند. همه ی زنگ‌ها و سوت‌ها چیزی جز یک صدای عادی نیستند مگر این‌که به موزیک آن مشتری صدا کنند.

* همیشه سعی کنید معامله را ببندید. اگر هیچ وقت این را نگویید، هیچ وقت آن فروش انجام نخواهد شد. باید سعی کنید زمینه مشترک با مشتری پیدا کنید تا با او وارد رابطه شوید.