موفقیت در فروشندگی با مشاوره دادن به مشتری 

اگر هنگام فروش کالا به مشتری در گزینه کردن آن نیز با وی همراه شوید و به او یک مشاوره فوق العاده دهید واقعا در فروش شما موفقیت به همراه خواهد داشت.شما چگونه مي فروشید؟ شاید پاسخ تان به این سوال اینگونه باشد که روش خاصی برای فروختن ندارم یا اینکه به تناسب ویژگی ها و رفتار هر مشتری روش خاصی را برای فروش به او در نظر مي گیرم.

حق با شماست. خیلی از فروشندگان بدون اینکه خودشان بدانند روشهای مشخصی برای فروختن دارند که در برخورد با مشتری آن ها را به کار مي گیرند. هیچ کس نمیتواند بگوید من روشی برای فروختن ندارم چون همین که فرآیند فروش انجام مي شود یعنی مراحلی طی شده هست و این مستلزم وجود یک روش هست.

از اوایل دهه 1970 بود که زمزمه هایي مبنی بر ظهور یک روش اخیر در فروش به گوش رسید؛ روشی که در آن نقطه تمرکز فروش نه بر فروختن محصول بلکه بر برآورده کردن نیازهای مشتری هست. این روش که به فروش مشاوره اي مشهور شد، انقلابی را در بازاریابی و فروش ایجاد کرد زیرا عنوان مي کرد که فروشنده اي که به اسیکمو یخ و به بیابان نشین

شن مي فروشند، نه تنها فروشنده باهوش و خوبی نیست بلکه باید از او پرسید چرا چیزی را به مشتری فروختی که مطلقا به آن نیازی ندارد.این روش محصول محور که امروزه نیز هنوز در بین بعضی فروشندگان به چشم مي خورد باعث مي شود که مشتری پشت دستش را داغ کند و مرتبه بعد حتی اگر به محصول نیاز هم داشت، ترجیح بدهد سراغ رقیب برود اما در فروش مشاوره اي «یا فروش راه حلی» وضعیت از زمین تا آسمان متفاوت هست.

تمرکز اصلی فرآیند فروش مشاوره اي بر تجربه اي هست که مشتری احتمالی از ارتباط با فروشنده به دست مي آورد. فروش مشاوره اي فقط و فقط به مشتری مربوط هست نه محصول نه شرکت فروشنده و نه پورسانت فروشنده.تنها مشتری هست که اهمیت دارد و باید نیاز او توسط یک مشاور آگاه، کشف و سپس مرتفع گردد. این مشاور آگاه

همان فروشنده هست. فروش مشاوره اي فرآیندی قدم به قدم هست که لازم هست با دقت و تمرکز بالا اجرا شود. اگر تنها یک‌بار زمان بگذاریم و این مراحل را به شکل کامل انجام دهیم، مي توانیم مطمئن باشیم که مشتری در آینده بدون هیچ گونه تلاشی از جانب ما، خودش برای خریدهای بعدی اقدام خواهد کرد. مراحل فروش مشاوره اي عبارتند از

1. تحقیق

کار هر مشاور حرفه اي ابتدا با تحقیق آغاز مي شود. در این مرحله فروشنده باید تمام داده هاي موجود درمورد مشتری را جمع آوری کند و با دست پر وارد گفتگو با او شود. خوشبختانه امروزه کانال هاي ارتباطی آنقدر چندان و در دسترس شده اند که حتی شرکت هاي خیلی کوچک دارای شرکت خیلی کوچک دارای صفحات اجتماعی و اطلاعات قابل توجهی در فضای مجازی میباشند.

تازه ترین اخبار و تحولات درمورد مشتری را رصد کنید. ممکن هست بگویید مشتری من یک سوپرمارکت یا داروخانه کوچک هست و این چیزها در موردش کاربرد ندارد. حق با شماست. شاید این نوع کانال هاي ارتباطی برای مشتریان کوچک معنایی نداشته باشد اما تحقیق کردن تنها به این کانال ها منحصر نمی‌شود. شما بعنوان مشاور وظیفه دارید

با پرس و جو از کسبه محل و راه هاي خلاقانه دیگری که به ذهن تان مي رسد، مرحله تحقیق را کامل کنید و سپس به مراحل بعدی بروید. فراموش نکنید که عدم اختصاص وقت و انرژی کافی به این مرحله تمام تلاش هاي شما را زیر سوال خواهد برد و بی نتیجه خواهد کرد.
2. پرسش

یکی از مهارت هاي مهم و تاثیرگذار در موفقیت یک مشاور، توانایی او در پرسیدن سوالات باز هست. به یک نکته کلیدی دقت داشته باشید. تظاهر کردن به اینکه همۀ چیز را درمورد مشتری مي دانیم نه تنها حرفه اي و راهگشا نیست، بلکه کم کم باعث از بین رفتن اعتماد او به ما نیز خواهد شد.

لازم نیست قیافه یک آدم همه ي چیزدان را به خود بگیریم. مطمئنا شما نیز در بین دوستان و اطرافیان خود افرادی را مي شناسید که حتی اگر عجیب ترین و تازه ترین اخبار و ماجراها را نیز برای شان تعریف کنید در پاسخ خیلی راحت مي گویند مي دونم. این کلمه مثل آب سردی هست که تمام ذوق و شور و حرارت طرف مقابل را از بین مي برد.

فروشنده اي که خیال مي کند همه ي چیز را مي داند، هیچ گاه نیازی به سوال پرسیدن از مشتری احساسِ نمیکند. لطفا چنین فروشنده اي نباشید. از مشتری سوال بپرسید و با دقت و اشتیاق به پاسخ هاي او دقت کنید؛ حتی اگر انچه راکه مشتری مي گوید از گذشته مي دانید.

3. گوش دادن

دیدنی هست بدانید که خیلی از افراد تنها انتظاری که از مشاور خود دارند این هست که با دقت به آن ها گوش دهد. به همین علت هست که تعداد زیادی از ما زمانی که با فردی صحبت مي کنیم، بدون اینکه او راه حلی ارائه دهد، احساس حال بهتری پیدا مي کنیم. در فروش نیز وضعیت به همین شکل هست.

خیلی از مشتریان تنها از ما انتظار دارند که با جان و دل به انها گوش دهیم. حال اگر بتوانیم راه حل نیز ارائه دهیم بدون شک ارزش افزوده اي را برای مشتری خود ایجاد کرده ایم.

4. آموزش

آن چه تاکنون مطرح شد شاید در تمام انواع فروش مشترک باشد اما نقطه متمایز فروش مشاوره اي در این هست که فروشنده باید به مشتری خود آموزش بدهد. در مواردی دیده ام که فروشنده پشت دخل مشتری مي رود و به فروش او کمک مي کند یا اینکه در چیدمان محصولات به او کمک مي کند. در هر صورت فروشنده به مشتری کمک مي کند که بر چالش ها و موانع غلبه کند و به اهداف مالی و غیر مالی اش دست یابد.

فروشنده اي که مشاور مشتری هست، آنقدر به منافع او دقت مي کند که اگر به این نتیجه برسد که رقیبش بهتر مي تواند نیاز مشتری را برطرف کند، مشتری را به رقیب معرفی خواهد کرد.

5. سنجش و کیفیت

در این مرحله فروشنده تصمیم مي گیرد که آیا همکاری بین او و مشتری به نفع هر دوی انها خواهد بود یا خیر. اگر هر کدام از دو طرف، از این همکاری منتفع نگردد لازم هست در انجام آن تجدید نظر صورت گیرد. گاهی اوقات فروشنده به این نتیجه مي رسد که مشتری ارزش زمان و انرژی وی را ندارد. در این مواقع فروشنده با نهایت احترام به فرآیند مشاوره پایان مي دهد.

6. خاتمه

در فروش مشاوره اي برخلاف دیگر انواع فروش خاتمه مرحله بسیار ساده اي هست زیرا فروشنده قرار نیست کارخاصی انجام دهد. اگر مراحل قبلی به درستی انجام شده باشند در این مرحلهِ مشتری خودش به این نتیجه مي رسد که محصول یا خدمت فروشنده مي تواند نیاز وی را برطرف سازد. بنابراین در فروش مشاوره اي خود مشتری خاتمه دهنده فروش هست.